Les Echos, 24 septembre 2026.
Dans un environnement mondial fragmenté où la désinformation est devenue une arme de compétition et où la volatilité géopolitique dicte les marchés, la frontière entre diplomatie d’État et gouvernance d’entreprise s’efface.
Voici 𝟧̲ ̲𝗅̲𝖾̲𝗏̲𝗂̲𝖾̲𝗋̲𝗌̲ ̲𝖽̲𝗂̲𝗉̲𝗅̲𝗈̲𝗆̲𝖺̲𝗍̲𝗂̲𝗊̲𝗎̲𝖾̲𝗌̲ ̲𝗆̲𝖺̲𝗃̲𝖾̲𝗎̲𝗋̲𝗌̲ :
🎯 𝗗𝗶𝘀𝗰𝗲𝗿𝗻𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁 𝘀𝘁𝗿𝗮𝘁𝗲́𝗴𝗶𝗾𝘂𝗲
L’émotion et le non-verbal sont des signaux faibles mais ne doivent jamais dicter la décision.
En négociation comme en situation de crise, l’enjeu est de garder du recul pour isoler l’intérêt souverain de l’entreprise face aux postures (parfois sciemment agressives ou sidérantes) des parties prenantes.
🛡️ 𝗦𝗼𝘂𝘃𝗲𝗿𝗮𝗶𝗻𝗲𝘁𝗲́ 𝗲𝘁 𝗮𝘂𝘁𝗼𝗻𝗼𝗺𝗶𝗲 𝘀𝘁𝗿𝗮𝘁𝗲́𝗴𝗶𝗾𝘂𝗲
Céder au mimétisme ou s’aligner aveuglément sur un géant par opportunisme est un calcul à court terme.
Les leaders doivent miser sur la constance, la crédibilité et la fiabilité.
Il est critique d’analyser méthodiquement ses dépendances (approvisionnements, technologies, marchés) pour nouer des alliances d’égal à égal et bâtir des alternatives viables.
🌐 𝗖𝗮𝗿𝘁𝗼𝗴𝗿𝗮𝗽𝗵𝗶𝗲 𝗱𝗲𝘀 𝗮𝗹𝗹𝗶𝗮𝗻𝗰𝗲𝘀 𝗲𝘁 𝗮𝗽𝗽𝗿𝗼𝗰𝗵𝗲𝘀 𝗽𝗮𝗿 𝗰𝗲𝗿𝗰𝗹𝗲𝘀 𝗿𝗲𝘀𝘁𝗿𝗲𝗶𝗻𝘁𝘀
Lorsque les intérêts divergent fortement au sein d’un groupe ou d’une table de négociation complexe, s’adresser à tous frontalement est inefficace.
Un dirigeant doit prioriser une approche par cercles concentriques : consolider d’abord le socle avec les alliés les plus proches avant d’élargir. Et en cas de blocage dogmatique (ex: cas d’extrême divergence), savoir contourner ou exclure temporairement les points d’achoppement pour avancer.
🔒 𝗠𝗮𝗶̂𝘁𝗿𝗶𝘀𝗲 𝗱𝗲 𝗹’𝗶𝗻𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗲𝘁 𝗿𝗶𝘀𝗾𝘂𝗲 𝗿𝗲́𝗽𝘂𝘁𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻𝗻𝗲𝗹
La désinformation n’est plus une simple perturbation : c’est un outil stratégique de déstabilisation des concurrents.
Le risque réputationnel est un indicateur direct de la fiabilité d’une entreprise.
Les dirigeants doivent négocier en sachant que l’information n’est plus perçue comme neutre ou partagée par tous.
🏛️ 𝗠𝗶𝘀𝗲 𝗲𝗻 𝘀𝗰𝗲̀𝗻𝗲 𝗲𝘁 𝗶𝗻𝘁𝗲𝗹𝗹𝗶𝗴𝗲𝗻𝗰𝗲 𝗱𝗲𝘀 𝘀𝗶𝘁𝘂𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻𝘀
Du choix du cadre de négociation à la maîtrise des codes culturels, en passant par la gestion du temps de parole et le respect apparent de l’interlocuteur même en cas de désaccord fondamental, rien n’est laissé au hasard.
Dans les négociations à haut risque, chaque détail symbolique sert de levier psychologique : soit à instaurer une connivence, soit à asseoir un rapport de force.
💬 Et vous, quelle technique issue du milieu diplomatique appliquez-vous déjà dans vos négociations stratégiques ?